Stojim ti ja neki dan na našoj pijaci u Jerkoviću pored tezge, gde već godinama kupujem voće i povrće. Ćaskam nešto sa Bojanom, prodavačicom, za koju nisam sigurna da li ikada odlazi kući. Vreme neobično hladno za početak aprila, kiša sipa kao da joj je poslednje.

Jednom rukom pridržavam kišobran, ali mi se, ipak, čini da više kapi završi na mom vratu nego na tom kišobranu, dok drugom rukom prevrćem po glavicama salate.

Biljana Ždrale, supruga, majka&sales consultant
Biljana Ždrale, supruga, majka&sales consultant

Iznenada me ošine slatkast miris jeftinog parfema, kad eto ti je jedna moja napirlitana komšinica. Znaš one, kojima uvek nešto smeta – te joj je hladno, pa joj ne valja pritisak, pa joj kuče ima zatvor. E, pa ta. Ima naš narod jednu kovanicu za takve, al’ ne bih sad’ baš da psujem. Ipak je ovo lifestyle portal. Ovde treba da smo fini.

Prilazi, dakle, gospođa Bojaninoj tezgi, namestila preko ivice nakarminisana usta u obrnuto slovo „U“ i zagleda sad jabuke, sad celer, sad paradajz. Gleda neko vreme, a onda oliže kažiprst desne ruke i sa hrpe plastičnih kesa, koje joj vise iznad glave, otkine jednu. „Je li, Bojana“, progovori konačno i podigne svoje brižljivo iscrtane obrve. „Pošto ti je ovaj paradajz?“

Bojana, inače, malo nagluva, izbaci svoj retko lep osmeh (svi znamo šta to znači, ne moram da opisujem) i sa ponosom izgovori: „Za tebe, komšijka, sto sedamdeset dinara. Vidi kakav je, makedonski!“ , pa protrlja malo one listiće oko drške, ne bi li iz njega izmamila neki miris, koji bi bio bar nalik mirisu paradajza, kad već izgleda kao plastičan.

„Ih, sto sedamdeset! Pa mnogo je!“ odjednom ciknu gospođa i koraknu unazad. Ona kesa zaleprša i zalepi se za krompir na susednoj tezgi.

Samo sam čekala Bojaninu reakciju. Godinama kupujući kod nje sam naučila – sve joj diraj, al’ joj se u biznis i formiranje cena ne mešaj! Smrknu se, dakle, ona, raširi nozdrve i već sam pomislila da će gospođa da popije šamar, onako preko tezge, kad će ti Bojana: „Gospođa, da ti kažem. Nije taj moj paradajz skup, nego si se ti loše udala.“

tomatoes-646645_1280„Ups“, pomislim. „Ovo je bilo ispod pojasa, al’ šta je tražila, to je i dobila!“ Čekam reakciju i samo se nadam, da gospođa neće ukapirati. Tračak tišine razbijaju je samo kapi koje dobuju po platnenom krovu tezge.

Iako je fora stara, gospođa je, očigledno, nije do tada čula. Dok je varila upravo dobijenu informaciju i pokušavala da je protumači, stajala je kao ukopana. A onda je iznenada podigla one nacrtane obrve, još malo spustila ivice usana, besno procedila: „Do viđenja!“ i brzo otišla. „Skapirala je“, pomislim.

„Ona će meni – skupo!“ promrmlja Bojana i stavi moju salatu u kesu. “Čuj, skupo!”

E, sada sledi priča o implikacijama ove situacije i dinamike prosečne srpske pijace na savremene tendencije u pregovorima u prodaji, pa ako te to ne zanima, a ti slobodno prestani da čitaš. A ako si baš zapeo/la, ti nastavi.

Ova priča me, dakle, podsetila na jednu veliku istinu, koju sam poodavno naučila od jednog mog starijeg kolege Francuza. Filozofski mudro je zvučao, dok je govorio – uvek tragaj za suštinom, ne zadržavaj se na površini. Ne postoji ništa što je skupo. Postoji samo ono, za šta klijent neće da da pare. A pare ne daje za ono, u čemu ne vidi vrednost za sebe. Ne zamlaćuj se, dakle, kojekakvim tehnikama prevazilaženja prigovora na cenu, nego otvoreno reci klijentu: „Očigledno ne smatrate da je ovo što vam prodajem vredno tolikog novca. Šta još mogu da uradim da vam pokažem kako je ovo dobro rešenje za vas?“ Fokusiraj se, dakle, da mu dokažeš kako mu je tvoje rešenje (ili proizvod) neophodno, a ne kako nije skuplje od konkurentovog proizvoda.

Eto tako. Ovaj put sam pisala o prodaji. Valjaće nekome, nadam se.

Sito&Rešeto newsletter
Nedeljni pregled najinteresantnijih tekstova sa Vašeg omiljenog portala.

OSTAVITE KOMENTAR

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.