U ponedeljak sam bila na sastanku sa potencijalnim klijentom. Srednje preduzeće, 47 zaposlenih, promet od nekoliko miliona. Evrića.
Sastanak zakazan na njihovu inicijativu. Bave se proizvodnjom, ponosni na to što rade. Priča slična mnogima – devedesetih počeli kao mala porodična firma, zaposlili rodbinu, kumove i prijatelje, rasli postepeno, hrabro, uprkos svim nedaćama i peripetijama napravili ono, što jednom rečju zovemo – posao.
Zatičem ih nasmejane, redovno. “Jeste li za kaficu?” (uzgred – da li se neko seća vremena kada su se gosti u firmama dočekivali rakijom!?!). Vlasnik oko 55 godina, visok i sed, na licu mu se vidi da ga život nije mazio.
Sve počinje kao i obično – upoznavanje, ko smo i čime se bavimo, pričam da nismo trening firma, nego konsultanti, nije im baš najjasnije šta tačno radim, ali dobro…lepo su vaspitani pa neće da me izbace iz kancelarije. Valjda.
Ubrzo, međutim, dolazi red na njih. Pitam ih zašto su me zvali i šta očekuju od sastanka. I dobijam već poznato: “Pa mi bismo malo da nam sredite prodavce. Imamo odličan proizvod. Evo baš smo prošle godine u novembru kupili novu mašinu za lepljenje – milion i po eura nas je koštala – očekujemo da ćemo ovom inovacijom zaobići sve konkurente. Ali prodavci su nam slaba tačka. Trebalo bi sledeće godine da imamo rast prometa bar jedno 25%, a da nam pri tom profitabilnost ne opadne.”
U jednom trenutku se uhvatim u razmišljanju: Bože, zar je moguće da je priča svuda ista? Dokle više? Ali ne gubim strpljenje. Klimam glavom, zapisujem i slušam. Jeste da bih mogla da nastavim priču, ali se pravim da mi je strašno zanimljiva i da je prvi put čujem. I da – tu je i neizbežno, “Znate, mi smo jako specifični!”
Završiše, tako, oni svoj deo i sad očekuju od mene neku pametnu da kažem. Da ne bismo gubili vreme, gađam pravo u suštinu. Pa kud puklo.
“Razumem vašu situaciju. Jeste vrlo specifična, ali sam se sretala sa sličnima. I možemo da je rešimo. Recite mi samo, molim vas, da bih znala u kojim okvirima da se krećem – koliki ste budžet isplanirali?”
Možeš misliti – nastupa muk. Ne znam da li su bili iznenađeni pitanjem i njegovom direktnošću ili su u glavi kalkulisali šta da mi kažu. Ćute oni, ćutim ja. Smeškaju se, smeškam se i ja. Tišinu prekida žena vlasnika – ona je finansijski direktor (zvuči li ovo poznato?). “Pa mogli bismo da izdvojimo 5-6 hiljada eura.”
Moj odgovor, koliko god zvučao spontan, bio je spreman. Uvežban sa mnogima do tada.
“Razumem. To je u današnje vreme pozamašna svota novca. Hajde da vidimo, dakle. Očekujete da ćemo sa 6 hiljada eura postići rast prometa od 25% sa istom profitabilnošću. Odnosno, da ćemo firmi zaraditi…da vidimo… (vadim telefon i računam) 70.000 Eura”.
Ćutim. Ćute i oni. Shvatam da su tek sada razumeli poentu priče i besmislenost svega što je izrečeno.
“Dakle”, nastavljam, “od nas očekujete da od vaših uloženih 6.000 Eura za 6 meseci dobijete 70.000 Eura, odnosno da uložen novac povratite jedanaest puta.” Ponavljam celu priču još jednom, za slučaj da neko nije razumeo.
Neprijatnost može nožem da se seče, vlasniku se ispod miške pojaviše tamni krugovi.
“I sami vidite da je to nemoguće i da bi naš jedan dan, kada bi to bilo moguće, koštao kao ona vaša mašina. Predlažem, da počnemo da pričamo o realnim očekivanjima – šta kažete?”
Tek nakon ove izgovorene rečenice smo, u stvari, počeli da razgovaramo. Realno.
