Kao mala mnogo sam volela da čitam Zagora i uvek me je mnogo nerviralo kad na kraju stripa pročitam nastavak u sledećem broju. Zato moj poslednji post nastavljam još ove nedelje.

Danas sam, dakle, bila kod direktora o kom sam pisala prošli put. Da, onoga, koji prodavcima daje slobodu da sami sebi postavljaju ciljeve, al’ za malo.

Biljana Ždrale, supruga, majka&sales consultant
Biljana Ždrale, supruga, majka&sales consultant

Najviše me u celoj priči, u stvari, nervira što se to postavljanje ciljeva „odozdo“ uglavnom koristi za nabijanje na nos prodavcima, tipa: „Pa sami ste postavili te ciljeve – šta je sad’? Što ih ne ostvarujete?“

E, a sada ću da ispričam priču kako taj sistem, kad se dobro postavi, stvarno funkcioniše.

Moj najbolji sales coach, a imala sam ih nekoliko, bio je jedan Ed, iz Bostona. Vremešni čičica, bivši roker, koji se, kad se oženio i skrasio, bavio prodajom i prodajnim menadžmentom i ispekao zanat samo tako. Gubitak za rokenrol, dobitak za prodaju…šta ćeš…dok jednom ne smrkne, drugom ne svane.

Evo, dakle, kako je meni Ed „postavljao ciljeve“.

Pita mene Ed jednog davnog januara, kad sam tek počela da sarađujem sa firmom u kojoj je radio – šta želim da kupim te godine, a da sada nemam za to para. O, lista želja je bila podugačka, ja dete iz Srbije – željno svega, ali sam se, eto, ograničila na desetodnevni odlazak u Egipat za Novu godinu sa suprugom. Hotel pet zvezdica, all inclusive. Ne znam kako vi, ali ja se sa letovanja uvek vratim sa onoliko kila više, koliko je hotel imao zvezdica.

„Egipat, dakle?“ reče Ed. „OK. Hajde da izračunamo koliko treba da prodaš da bi otišla u taj tvoj Egipat. Da vidimo…putovanje će vas koštati oko 2000 Eura. I još svaki mesec treba da zaradiš po 1500 Eura. Moraš od nečega i da živiš!“

target-1506073_1280Slušam ja Eda šta kalkuliše i u početku mi ništa nije jasno. Izračuna on, dakle, da u toj godini treba da zaradim 20.000 Eura. Za normalan život i Novu godinu. „Dobro“, pomislim ja tada, „i nije tako strašno.“

„E, sada da vidimo koliko treba da prodaš da bi zaradila tih 20.000.“ Računica prosta – tada sam radila za 20% od prodaje – dakle – trebalo je da prodam 100.000 Eura. Sića.

Naravno da sam se i uplašila i prenerazila od te cifre. „Ja da prodam toliko? Nema šanse!“ Mlada i naivna, brže-bolje sam to i njemu rekla, onako uzbuđena i iznervirana, a on mi je samo mirnim glasom iskusnog frajera dobacio: „Polako. Ne donosi preuranjene odluke.“

„Dobro, neću“, odgovorila sam, ali sam se više folirala nego što sam se stvarno smirila. A Egipat i hotel sa pet zvezdica sam već oplakala.

„Hajde da vidimo, dakle, šta sve treba da radiš da bi prodala 100.000,“ nastavio je Ed mirno.

„Hajde“, odgovorila sam više iz pristojnosti nego što me je stvarno zanimalo šta će mi reći. Rekoh već – u glavi sam već videla kako se mrznemo na Trgu za Novu godinu.

road-909704_1280„Po našim proračunima bi tvoj prosečan ugovor trebalo da bude oko 10.000 Eura. Treba ti, dakle, 10 kupaca. Kako ti to zvuči?“

„Šta deset? Čega deset? Kupaca? Pa to i nije tako nedostižno“, konačno sam počela da se budim. Ispred sebe sam zamislila deset direktora firmi, kojima sam prodala moje usluge. Svi su stali za jedan izmišljeni sto. „Čim stanu za jedan sto, to nije mnogo“, nasmejala sam se u sebi.

„Pošto tvoja uspešnost sigurno neće biti 1:1, odnosno, neće svako pristati na tvoju ponudu, ja bih ti preporučio da razgovaraš bar sa 50 njih,“ nastavio je Ed. „Od petorice, jedan bi trebalo da ti kupi projekat od 10.000“.

„Pedeset?“ pomislih. „Oni ne stanu za jedan sto. Šteta.“

„Ako godina ima 52 nedelje, to bi značilo da svake nedelje treba da razgovaraš sa po jednim potencijalnim klijentom. Dobro – nešto malo više, pošto ćeš par nedelja i odmarati,“ nastavi Ed strpljivo da se bavi matematikom.

vacation-1284012_1280„Jedan potencijalni klijent nedeljno?“ Sad vidim ispred sebe moj Outlook kalendar za nedelju dana i jedno popunjeno polje na njemu. Sve ostalo prazno…ako je u meni do tog trenutka i bilo cinizma, sa ovom kalkulacijom sam morala da se predam. „Ed, ovo stvarno nije mnogo,“ priznala sam konačno.

„Pa naravno da nije mnogo,“ osmehnuo se stari roker. Još mu je samo motor falio, pa da bude totalno kul sa sve tom rečenicom, koju je tako samopouzdano izrekao. „Hasta la vista, Baby!“, je nehotice zazvučalo u mojoj glavi.

Ed mi je, dakle, tog dana rastavio prodaju na sastavne delove i sveo je na nešto, što je bilo i meni prihvatljivo. Jedan klijent nedeljno. Mačji kašalj!

I u toku te godine me nikada, ali nikada nije pitao koliko sam prodala. Uvek me je samo pitao kakva pomoć mi je od njega potrebna da bih se videla sa jednim potencijalnim klijentom nedeljno. I tu pomoć mi je nesebično pružao. I naravno da nije morao da me motiviše, podstiče, plaši i tera da radim, jer je cilj bio stvarno moj.

Sito&Rešeto newsletter
Nedeljni pregled najinteresantnijih tekstova sa Vašeg omiljenog portala.

OSTAVITE KOMENTAR

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.