Dok ovih dana intenzivno razmišljam kuda ćemo za Novu godinu – da li u dnevnu sobu ili trpezariju – ove moje duboke misli ometaju sastanci sa potencijalnim klijentima.

Podvukli, valjda, crtu, videli da baš i nisu tamo, gde su negde oko Božića uz sarmu i rusku salatu planirali da će biti pred kraj godine, pa stavili prst na čelo.

Biljana Ždrale, supruga, majka&sales consultant
Biljana Ždrale, supruga, majka&sales consultant

Ima tu nekog rasta, ali uglavnom na mišiće direktora prodaje. On, jadan, ne sme ni stomačni virus da fasuje, k’o sav normalan svet. A ne d’o Bog da od klinaca pokupi boginje i usput slomi obe ruke, pa da ni na mailove ne može da odgovara. Propade firma k’o da je nikad nije ni bilo. Nešto tu, dakle, debelo smrdi.

Prošle sam nedelje bila na jednom zanimljivom sastanku, pa živa ne znam odakle da krenem da ti pričam.

Sedimo, dakle, u napucanoj kancelariji Vlasnika. Trakaste zavese (uzgred – onoga, ko ih je izmislio bi trebalo zatvoriti pod optužbom nagrđivanja radnih prostora. Skoro su podjednako ružne kao sjajne ženske čarape boje noge), debeo tepih u koji mi štikla od čizama propada, pa hodam nekako kao patka. Uvalih se, srećom, u najbližu fotelju na brzaka, da niko ne primeti.

Vlasnik, naravno, seo za svoj veliki sto, njegova fotelja je šira i vidno skuplja od ovih ostalih. To, što je skuplja – razumem. Hoće čovek da kaže ovima oko sebe da se narintao i da mu se sad može da mu pod rukom (i ostalim delovima tela) leži prava koža, dok mi milujemo drške od eko-kože (koja se u moje vreme zvala skaj, dok marketinški stručnjaci nisu rešili da je preimenuju).

Dakle – razumem da neće da se troši na nas, ostale. Al’ ne razumem, brate mili, što je njegova fotelja šira? Da li time hoće da kaže kako može i da se ugoji duplo više? Ili je, dok je kupovao, zamišljao kako će pred kraj dana, onako umoran, da se nakosi u njoj, digne noge na sto, pijucka viski s dve kocke leda i razmišlja o tome dokle je dogurao.

Bilo kako bilo, sastanak je počeo uobičajeno. Sa „mladine“ strane smo bili nas troje – dvojica kolega i ja. Sa „mladoženjine“, Bogami, osim Vlasnika i direktorke HR-a, još i direktor prodaje, marketinga i dvoje, za koje baš nisam skapirala ko su. Živi se nisu čuli, samo su nešto zapisivali. Zbog toga su mi izgledali kao neki bezbednjaci.

Kažu da tako Kinezi idu u pregovore. Njih nekoliko priča, ostali posmatraju. Njima se može – ima ih k’o Kineza!

I kreće, kao i obično, najpre hvalospev u stilu – sve nam je super. Znamo mi, a znaju i oni, da će to početno kočoperenje uskoro da prestane, da mora da prestane, jer zbog nečega su nas, valjda, zvali. Priča, dakle, Vlasnik, ostali ni da beknu. U kratkoj pauzi, u kojoj je hteo da uzme vazduh i nastavi „niko kao ja“ odu, ja ga prekinem, naizgled grubo: „Možemo li samo da čujemo direktora prodaje, imamo par važnih stvari da ga pitamo, a vi se slobodno uključite ako budete smatrali za potrebno.“ Shvati Vlasnik poruku, ne bi mu baš pravo, ali se predade.

Direktor prodaje najpre krenu u istom fazonu – uspešni smo k’o niko, kupci nas vole, ma dobro je da bolje biti ne može.

Moje kolege sve kapiraju, vidim, ali zasad ćute. U ovakvim situacijama obično ja prva progovorim, da njih dvojica onda, ako preteram, mogu da se izvlače na žensku histeriju.

„A recite nam, molim vas, kakav vam je plan prodaje za sledeću godinu i na čemu ga zasnivate?“

„Pa plan nam je da povećamo prodaju za jedno 20%“, reče ponosno direktor prodaje i pogleda u Vlasnika. Baška što ne razlikuje cilj od plana, ali ovaj šliht me dotukao. Pripadne mi neka muka, pa brzo popijem gutljaj vode. Česmovača, naravno.

„Odlično. A niste nam rekli na čemu ga zasnivate?“ ponovim drugi deo pitanja i gledam ga pravo u oči.

„Pa kako mislite na čemu…?“ izgovori malko tiše i nabaci više ne tako ponosan kez.

Ustade tada, naglo, Vlasnik iz svoje kožne fotelje i progovori nekim glasom, Bogami, k’o da Njegoša recituje: „Ma ima Vlada (direktor prodaje) to da izgura, k’o od šale!“

Ćutimo svi na sekund i pravimo se da je sve u redu. Gledam u Vladu, a on u papir ispred sebe. U vazduhu neki glup osećaj, koji verovatno samo Vlasnik ne primećuje.

„Sedi, dečko, jedan“, je jedino, što je u tom trenutku trebalo da mu kažem. Šta mogu kad nisu slušali na času planiranja prodaje?!

Dakle – ako ima još neko da je propustio taj važan čas, evo ga podsećanje na prvu, osnovnu i neizostavnu formulu, bez koje ne možeš ništa, ama baš ništa u prodaji da planiraš.

Sledi jedan pomalo dosadan deo vezan za ovu formulu i studija slučaja Perice, pa ako te ne zanima menadžment prodaje ili HR, baš i ne moraš da se smaraš.

Dakle:

Ukupna prodaja = broj klijenata X prosečan potencijal (tih) klijenata X naš udeo kod (tih) klijenata.

„’Ajmo sad, Perice – ako hoćeš da sledeće godine poraste prodaja za 20%, šta ćeš da radiš?“

Perica: „Pa moram da jedan od ona 3 faktora, koja čine prodaju, da povećam za 20%!“

„Dokaži, matematički!“

Perica: „Imamo, dakle, 3 moguća rešenja za porast prodaje:

  1. Varijanta prva: 1,2 (dvadeset posto bolji rezultat) = 1,2 x 1 x 1

(imamo 20% više klijenata, sa istim potencijalom, mi kod njih zauzimamo isti prosečan udeo)

  1. Varijanta druga: 1,2 = 1 x 1,2 x 1

(broj klijenata nam ostaje isti, samo imamo veće klijente, odnosno, one, čiji je prosečan potencijal veći za 20% od sadašnjih klijenata. Naš prosečan udeo kod klijenata je isti kao i kod prošlogodišnjih klijenata).

  1. Varijanta treća: 1,2 = 1 x 1 x 1,2

(tu imamo isti broj klijenata sa istim prosečnim potencijalom, samo smo povećali udeo kod njih za 20%)

„Bravo, Perice, skoro pa si dobio pet. A reci mi, kad se odlučiš za jednu od tri varijante koje imaš na raspolaganju – šta ćeš onda?“

„Pa zavisno od toga za koju strategiju sam se odlučio, u tom pravcu ću da razvijam ljude u prodaji. “

„Objasni na primeru, Perice!“

„Pa, na primer – ako se odlučimo da ćemo da zadržimo isti broj kupaca sa istim potencijalom, ali da ćemo da povećavamo naš udeo kod njih, onda ću sa ljudima da radim samo na tim veštinama – istiskivanje konkurenta i povećavanje našeg udela kod klijenata. Ljudi, dakle, moraju da umeju klijentu da dokažu zašto sa nama treba, na račun konkurenta, da proširi saradnju.“

„A šta ako se odlučiš za neku drugu varijantu? Na primer da imaš veće klijente, sa 20% većim prosečnim potencijalom?“

„Pa onda sa ljudima opet radim samo to – kako se traže veći klijenti, kako se sa njima pregovara, kako oni donose odluke, koje su njihove specifičnosti itd. Onda, dakle, sa ljudima ne radim ništa drugo osim toga!“

„Dakle – kako se određuju razvojni planovi za zaposlene u prodaji?“

„Pa iz prodajne strategije, naravno! Odnosno iz ove formule!“

„Bravo, Perice, sedi. Petica. Pozdravi mi mamu i tatu i kaži mami da joj je ajvar odličan!“

Sito&Rešeto newsletter
Nedeljni pregled najinteresantnijih tekstova sa Vašeg omiljenog portala.

OSTAVITE KOMENTAR

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.