Ove nedelje sam na skijanju sa suprugom i decom. Obećala sam i sebi i njima da neću raditi, ali je ovaj potencijalni klijent baš bio uporan.

Četiri SMS-a, mora da je pitanje života i smrti, pomislih. Daj bolje da saslušam čoveka, da ga posle ne nosim na duši.

Biljana Ždrale, supruga, majka&sales consultant
Biljana Ždrale, supruga, majka&sales consultant

Čujemo se mi, dakle, preko Skajpa, priča on o planovima za budućnost, nova tržišta, nove usluge, avioni, kamioni…sve bolje od boljega. Došlo mi da ga pitam, šta ću mu ja. Prodavci iskusni, sto godina već rade za njega, al’ su se nešto smorili, pa ja samo malo da mu pomognem i da ih malo razdrmam. To će da reši sve njegove probleme.

„Kako znate da su se smorili?“ pitam, i na trenutak pomislim kako se ovaj relativno nov izraz tako brzo primio u narodu. Verovatno zato, što jednom rečju opisuje ono, što, kad hoćemo da se pravimo naročito fini, nazivamo pad motivacije.

„Pa ne grizu. Ne jure ciljeve. Nekad su ih i prebacivali, a sad’ ništa. Moram stalno da ih opomnjem i guram.“ Dok slušam glas bez slike koji dolazi iz mog kompjutera zamišljam mog sagovornika. Ruke na stolu, stegnute u pesnice. Nagnuo se prema svom kompjuteru i kako se uvlači dublje u priču, sve je bliže ekranu. Kad na njemu primeti kapi sopstvene pljuvačke malo se odmakne i shvati, da ga neću bolje razumeti ako mu se više približi.

person-833554_1280„Ne grizu?“ ponavljam. „A kako vi želite da oni grizu?“, trudim se da čuje da me stvarno zanima odgovor.

„Pa i ranije smo postavljali ciljeve. I to nisam ja postavljao, nego oni sami kažu koliko će da prodaju sledeće godine!“

„I svake godine kažu da će prodati više, je l’ tako?“, pokušavam da ne budem ironična. Na pamet mi sada padnu desetine prodavaca sa kojima sam pričala o tome kako „odozdo“, odnosno, oni sami, postavljaju ciljeve. Kao.

„Pa, naravno! A kako bi drugačije?“ reče ponosni gazda. Verovatno se sada uspravio na svojoj stolici, pomislim. „Ne mislite valjda da treba da postavljaju niže ciljeve?“

„Ne, nikako“, iskrena sam, ali znam da je ovo on sasvim drukčije shvatio. Nema veze. Ukapiraće.

„A na osnovu čega oni postave te više ciljeve?“, krećem polako da „burgijam“.

person-842429_1280„Pa gledaju koliko su prošle godine prodali svojim kupcima, pa taj broj malo povećaju – za desetak, petnaest posto. Znaju da ja ne bih bio zadovoljan sa manje. Ako kod nekog kupca nije realno da se promet poveća, moraju to da kompenzuju kod drugog,“ objašnjava on ponosno taj sistem, kao da ga je sam osmislio i patentirao.

„A po čemu je onda to različito od postavke ciljeva „odozgo“, odnosno, od strane vas?“ Pitanje izgovaram polako i da stvarno zvuči kao pitanje koje zahteva odgovor, a ne kao retoričko.

„Pa ranije sam im ja postavljao ciljeve, a sad oni sami kažu koliko će da prodaju.“ Sada se moj sagovornik opet malo približio ekranu. Iz njegovog glasa čujem da ga već nerviram i da ima osećaj da gubi vreme sa mnom. Sigurno razmišlja o tome kako je bolje da razgovara sa još nekim konsultantom. „Ova plavuša nema pojma. Ne zna ni kako se ciljevi postavljaju!“

Spremam se da ubacim trojku. Pucam. „Dakle, ako sam vas dobro razumela – sada oni kažu koliko će da prodaju, ali to uvek mora da bude više za jedno 10-15%?“

Tajac na trenutak-dva. Čujem samo škripu fotelje sa druge strane. Naslonio se. Opet tajac, pa škripa. Šta ti je teorija relativiteta – imam osećaj da ćuti celu večnost.

„Ali tako sam učio na jednom treningu. I učio sam i o tome da novac nije motivator. I taj sistem je sve do sada dobro radio!“ izgovara on, ali mu je sada glas nekako više dečački, kao da je mutirao u suprotnom pravcu.

Sad ja ćutim. U stvari, on i ne očekuje da bilo šta kažem.

„Mislite li da grešim?“ rekao je više razmišljajući naglas, ne tražeći nikakav konkretan odgovor, onim istim dečačkim glasom, samo malo sporije i tiše.

„Hoćete iskreno?“ pitam ja nakon što sam ga ostavila da se još malo bori sa svojim mislima. On ćuti i oboje razumemo šta time govori. Ne moram da čujem škripu da bih znala da se sad skljokao u fotelji i čeka.

„Ako vam neki prodavac kaže da ga novac ne zanima, nemojte mu dati posao prodavca. Oni su vam neka čudna sorta, znate? Mnogo vole pare.“, kažem sa osmehom na licu. Nadam se samo da ga čuje. „A kad se vratim sa skijanja dolazim do vas da se dogovorimo kako ćete postavljati ciljeve. Ali stvarno njihove ciljeve.“

Odoh sada…već je devet…počele su žičare da rade.

Sito&Rešeto newsletter
Nedeljni pregled najinteresantnijih tekstova sa Vašeg omiljenog portala.

OSTAVITE KOMENTAR

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.